Vous voulez lancer une visite guidée, un atelier culinaire ou toute autre activité touristique ? Attention à ne pas manquer l'étape décisive du pricing. Une activité au bon prix s'arrachera comme des petits pains alors qu'une activité trop chère, même formidable, ne se vendra pas. Voici nos conseils pour fixer le bon prix pour vos produits et, ainsi, maximiser les ventes.
Etablissez le prix plancher pour votre offre
L'erreur la plus commune quand on veut fixer un prix à une prestation ou une activité touristique consiste à vouloir proposer le prix le plus bas. Quitte parfois à oublier des coûts, par exemple le transport ou le matériel. La première chose à faire consiste donc à définir votre prix plancher.Le prix plancher est le prix minimum qui vous permet d'être à l'équilibre et de ne pas perdre d'argent. Vous devez donc établir de façon claire la liste de tous les coûts liés à votre activité : frais de déplacement, matériel nécessaires, taxes... Si vous accompagnez les clients dans un lieu payant dans le cadre d'une visite guidée, il vous faudra aussi inclure le prix de l'entrée dans votre prestation.
N'oubliez pas non plus de refléter les coûts liés à votre activité à l'année longue, que ce soit l'assurance et votre temps passé dans l'organisation et les préparatifs. Tout cela à un coût et il faut le prendre en compte.
Cette étape est évidemment décisive pour le suite ! Un prix plancher correctement établi sera la garantie de la pérennité de votre activité. A l'inverse, si vous avez vu trop juste et oublié des frais, vous finirez par travailler à perte.
N'oubliez pas les taxes ! Si vous êtes assujetti à la TVA, vous devrez définir un prix plancher hors taxe et ajouter la TVA pour former votre prix public.
Prenez en compte les commissions des plateformes
Si vous avez l'intention de vendre vos visites, activités ou ateliers sur des plateformes comme Get Your Guide ou Viator, vous devez ensuite absolument prendre en compte les commissions dans la définition de vos prix.Un site comme Get Your Guide demande effectivement une commission de 30% sur chaque vente. Vous devez donc intégrer cette donnée pour l'amortir en totalité ou en partie, selon votre stratégie. Dans tous les cas, ne faites pas l'erreur de vous inscrire sur Get Your Guide ou Viator avec votre prix plancher. Car la commission de 30% vous mettra automatiquement dans le rouge sur chaque vente.
Un bon plan à savoir : l'utilisation du système de réservation Explorates vous permettra de prendre en compte automatiquement la commission des plateformes de revente d'activités dans vos prix. En réglant la commission de Get Your Guide à 30% via Explorates, toutes les activités et produits que vous proposerez sur Get Your Guide seront automatiquement majorés de 30%. Une fonctionnalité simple et pratique, qui vous garantit de ne pas perdre d'argent !
Vous avez d'ailleurs la possibilité de moduler la majoration à volonté. Vous pourrez donc la diminuer pendant les périodes creuses, pour avoir un prix plus agressif sur Get Your Guide, et l'augmenter en haute saison, si vous avez uniquement besoin de Get Your Guide pour maximiser vos remplissages.
Comparez votre offre avec vos concurrents
Avant même de proposer votre activité à la vente, faites le tour de vos concurrents et relevez les prix de chacun. Cela vous donnera une excellente vision du marché. Prenons l'exemple d'une visite guidée de 2 heures : si tous vos concurrents proposent un tarif compris entre 30 et 40 €, vous n'aurez aucune chance en vous positionnant à 60 €, à prestation équivalente. Inversement, cela n'a pas d'intérêt de casser le marché avec une visite à 15 €, qui risquerait d'ailleurs ne pas être rentable pour vous.Le prix a aussi une dimension psychologique. Si tous vos concurrents proposent la même visite guidée à 45 € et que vous arrivez avec une visite à 9 €, les clients auront un doute sur la qualité de votre offre. Le prix doit être crédible.
Vous devez donc étudier le marché et comparer à prestation équivalente, c'est à dire même durée, même parcours ou même activité et même langue. Regardez ce qui est compris dans les prix et s'il y a ou non des suppléments obligatoires. Dans le cas d'un atelier artistique, est-ce que le matériel est compris ou est-ce que chacun doit venir avec ses pinceaux et ses tubes de couleurs ?
L'étude de la concurrence constitue une étape indispensable avant de fixer votre tarif. N'hésitez pas d'ailleurs à répéter l'opération régulièrement, y compris en cours de saison, afin de vérifier si vous êtes toujours dans le marché. Objectif : rester compétitif !
Ayez en tête que les clients aussi comparent les prestations avant d'acheter ! Préparez-vous à avoir une réponse claire et argumentée au moment où un prospect vous demandera pourquoi votre visite ou votre atelier est 10 € plus cher que tel concurrent.
Définissez la bonne structure tarifaire
Vous avez établi votre prix plancher ? Vous avez intégré la commission des plateformes d'activités ? Vous êtes dans les clous avec la concurrence ? Ce n'est pas tout à fait terminé ! Vous devez désormais définir la structure de vos tarifs, en fonction du public et des âges.Vous devez ainsi définir le prix pour un adulte et le prix pour un enfant. Dans le cas d'une visite guidée, la pratique généralement observée partout dans le monde consiste à accorder un prix réduit aux enfants et même la gratuité pour les tous petits, jusqu'à 3 voire 5 ans. Dans d'autres cas, par exemple un transfert aéroport ou un tour en hélicoptère, les prix adultes et les prix enfants sont les mêmes car un enfant occupe un siège adulte.
Vous pouvez également mettre un place un tarif spécial pour les groupes souhaitant réserver votre prestation en privé. Le prix se veut alors un forfait, qui ne tient pas compte du nombre de participants. Mais vous devrez évidemment encadrer votre tarif privé en précisant jusqu'à combien de personnes il s'applique.
Un tarif pour une prestation en privé constitue en tout cas un excellent moyen pour aborder le marché des entreprises, des CE ou le segment du haut de gamme. Vous pourrez aussi prévoir des prestations supplémentaires pour les clients en privé, en facturant par exemple le fait de venir les chercher à leur hôtel ou en ajoutant l'envoi de photos souvenirs ou la remise d'un livret.
Adoptez la politique du pricing dynamique
Les compagnies aériennes ont été les premières à se lancer dans le yield management et le pricing dynamique. Le principe : faire évoluer les prix en fonction du remplissage en cours et des perspectives de remplissage. Une compagnie aérienne va par exemple naturellement augmenter ses prix pour les vols du vendredi soir et du dimanche soir, tandis que les vols du samedi matin seront plus abordables.La pratique du yield management et du pricing dynamique s'est largement propagée partout dans le tourisme, de l'hôtellerie aux billets pour les grands lieux touristiques. Et vous pouvez vous aussi adopter ce principe pour vos visites guidées, vos ateliers créatifs ou toute autre offre touristique.
Cela implique d'utiliser un système de réservation qui va vous permettre de programmer vos tarifs sur la saison à venir. C'est le cas d'Explorates qui vous permet de définir des tarifs de façon totalement illimitée. Votre visite guidée ou votre atelier du samedi pourra ainsi être plus chère que votre session du mardi matin, quand tout le monde travaille.
Le fait d'utiliser le pricing dynamique vous permettra d'optimiser vos marges mais aussi vos remplissages. A l'inverse, vous pouvez effectivement décider de dégainer un tarif spécial sur telle ou telle date qui se remplit pas comme prévu.
Quoi qu'il arrive, montrez-vous pragmatique en terme de tarifs. Si votre prix ne passe pas, ne vous acharnez pas et reprenez vos calculs pour tenter autre chose. Inversement, si vos ventes tombent bien trop facilement, votre prix est peut-être trop bas... Le prix est capital !
