¿Quieres lanzar una visita guiada, un taller culinario u otra actividad turística? No te saltes el paso decisivo del pricing. Una actividad bien precio se venderá sola, mientras que una demasiado cara, por muy buena que sea, no encontrará compradores. Aquí van nuestros consejos para fijar el precio adecuado y maximizar tus ventas.
Establece el precio mínimo de tu oferta
El error más habitual al fijar el precio de una actividad turística es querer ofrecer el precio más bajo posible, olvidando a veces algunos costes, como el transporte o el material. Lo primero que debes hacer es definir tu precio mínimo o precio de coste.El precio mínimo es el precio que te permite cubrir gastos sin perder dinero. Debes elaborar una lista clara de todos los costes asociados a tu actividad: desplazamientos, material necesario, impuestos… Si acompañas a los clientes a un lugar de pago en el marco de una visita guiada, tendrás que incluir también el precio de la entrada en tu servicio.
No olvides reflejar los costes anuales de tu actividad, como el seguro y el tiempo dedicado a la organización y la preparación. Todo eso tiene un coste y hay que tenerlo en cuenta.
Este paso es evidentemente decisivo para lo que viene después. Un precio mínimo bien calculado será la garantía de la sostenibilidad de tu actividad. Al contrario, si te has quedado corto y has olvidado algunos gastos, acabarás trabajando a pérdida, lo cual no es viable.
¡No olvides los impuestos! Si estás sujeto al IVA, deberás definir un precio mínimo sin impuestos y añadir el IVA para obtener tu precio de venta al público.
Ten en cuenta las comisiones de las plataformas
Si tienes intención de vender tus visitas, actividades o talleres en plataformas como Get Your Guide o Viator, debes tener muy en cuenta sus comisiones a la hora de fijar tus precios.Un sitio como Get Your Guide cobra una comisión del 30 % en cada venta. Debes integrar este dato para amortizarlo total o parcialmente, según tu estrategia. En cualquier caso, no cometas el error de publicar tus actividades en Get Your Guide o Viator con tu precio mínimo, porque la comisión del 30 % te pondrá automáticamente en números rojos en cada venta.
Un consejo muy útil: usar el sistema de reservas Explorates te permitirá incorporar automáticamente la comisión de las plataformas de reventa de actividades en tus precios. Al configurar la comisión de Get Your Guide al 30 % en Explorates, todas las actividades y productos que ofrezcas en Get Your Guide se incrementarán automáticamente en un 30 %. Una funcionalidad sencilla y práctica que te garantiza no perder dinero.
Además, puedes ajustar el incremento cuando quieras. Puedes reducirlo en temporada baja para tener un precio más competitivo en Get Your Guide, y aumentarlo en temporada alta si solo necesitas esa plataforma para llenar al máximo.
Compara tu oferta con la de tus competidores
Antes de poner tu actividad a la venta, estudia a tus competidores y anota los precios de cada uno. Esto te dará una visión excelente del mercado. Pongamos el ejemplo de una visita guiada de 2 horas: si todos tus competidores ofrecen tarifas de entre 30 y 40 €, no tendrás ninguna posibilidad posicionándote en 60 € con una prestación equivalente. Del mismo modo, tampoco tiene sentido hundir el mercado con una visita a 15 €, que además podría no ser rentable para ti.El precio también tiene una dimensión psicológica. Si todos tus competidores ofrecen la misma visita guiada a 45 € y tú llegas con una a 9 €, los clientes dudarán de la calidad de tu oferta. El precio debe ser creíble.
Debes estudiar el mercado y comparar con prestaciones equivalentes: misma duración, mismo recorrido o misma actividad y mismo idioma. Fíjate en qué está incluido en los precios y si hay o no suplementos obligatorios. En el caso de un taller artístico, ¿el material está incluido o cada participante debe traer sus propios pinceles y pinturas?
El análisis de la competencia es un paso indispensable antes de fijar tu tarifa. No dudes en repetir el ejercicio con regularidad, incluso durante la temporada, para comprobar si sigues siendo competitivo. ¡El objetivo es mantenerse en el mercado!
Ten presente que los clientes también comparan las ofertas antes de comprar. Prepárate para dar una respuesta clara y argumentada cuando un posible cliente te pregunte por qué tu visita o tu taller cuesta 10 € más que el de tal competidor.
Define la estructura tarifaria adecuada
¿Ya has calculado tu precio mínimo? ¿Has integrado la comisión de las plataformas? ¿Estás alineado con la competencia? ¡Todavía no has terminado! Ahora debes definir la estructura de tus tarifas según el público y las edades.Debes establecer el precio para adultos y el precio para niños. En el caso de una visita guiada, la práctica habitual en todo el mundo es ofrecer un precio reducido para los niños e incluso la gratuidad para los más pequeños, hasta los 3 o incluso 5 años. En otros casos, como un traslado al aeropuerto o un vuelo en helicóptero, los precios para adultos y niños son los mismos porque un niño ocupa un asiento de adulto.
También puedes establecer una tarifa especial para grupos que deseen reservar tu actividad en privado. En ese caso, el precio es un forfait que no depende del número de participantes. Eso sí, deberás delimitar tu tarifa privada indicando hasta cuántas personas se aplica.
Una tarifa para grupos privados es, en todo caso, una excelente manera de abordar el mercado de empresas, eventos corporativos o el segmento premium. También puedes prever servicios adicionales para clientes privados, como ir a recogerlos a su hotel, incluir el envío de fotos de recuerdo o entregar un cuadernillo conmemorativo.
Apuesta por el pricing dinámico
Las compañías aéreas fueron las primeras en aplicar el yield management y el pricing dinámico. El principio: hacer evolucionar los precios en función del nivel de ocupación actual y las perspectivas de llenado. Una aerolínea, por ejemplo, sube de forma natural sus precios en los vuelos del viernes por la noche y del domingo por la noche, mientras que los del sábado por la mañana son más económicos.El yield management y el pricing dinámico se han extendido ampliamente por todo el sector turístico, desde la hotelería hasta las entradas a los grandes atractivos turísticos. Y tú también puedes aplicar este principio a tus visitas guiadas, talleres creativos o cualquier otra oferta turística.
Para ello necesitas un sistema de reservas que te permita programar tus tarifas para la temporada. Explorates te permite definir tarifas de forma totalmente ilimitada. Así, tu visita guiada o tu taller del sábado podrá tener un precio más alto que la sesión del martes por la mañana, cuando todo el mundo trabaja.
El pricing dinámico te permitirá optimizar tanto tus márgenes como tu nivel de ocupación. Al contrario, también puedes activar una tarifa especial en una fecha concreta que no se está llenando como esperabas.
Pase lo que pase, sé pragmático con tus tarifas. Si tu precio no funciona, no te empeñes: revisa tus cálculos y prueba otra cosa. Y al contrario, si las ventas llegan demasiado fácilmente, quizás tu precio es demasiado bajo… ¡El precio lo es todo!
