Sie möchten eine Stadtführung, einen Kochkurs oder eine andere touristische Aktivität anbieten? Überspringen Sie auf keinen Fall den entscheidenden Schritt der Preisgestaltung. Eine Aktivität zum richtigen Preis wird reißenden Absatz finden, während selbst ein hervorragendes Angebot zu teuer gestellt keine Käufer findet. Hier sind unsere Tipps, um den richtigen Preis für Ihre Produkte festzulegen und so Ihre Verkäufe zu maximieren.
Bestimmen Sie den Mindestpreis für Ihr Angebot
Der häufigste Fehler bei der Preisfindung für eine Dienstleistung oder touristische Aktivität besteht darin, unbedingt den niedrigsten Preis anbieten zu wollen – und dabei manchmal Kosten wie Transport oder Material zu vergessen. Der erste Schritt besteht daher darin, Ihren Mindestpreis zu definieren.Der Mindestpreis ist der Preis, bei dem Sie die Gewinnschwelle erreichen und kein Geld verlieren. Sie müssen daher eine vollständige Liste aller mit Ihrer Aktivität verbundenen Kosten erstellen: Fahrtkosten, benötigtes Material, Steuern… Wenn Sie Kunden im Rahmen einer Führung in kostenpflichtige Einrichtungen begleiten, müssen Sie den Eintrittspreis ebenfalls in Ihrer Leistung berücksichtigen.
Vergessen Sie auch nicht, die ganzjährigen Kosten Ihrer Aktivität einzuberechnen – darunter Versicherungen sowie Ihre Arbeitszeit für Organisation und Vorbereitung. All das kostet Geld und muss berücksichtigt werden.
Dieser Schritt ist natürlich entscheidend für alles Weitere! Ein korrekt kalkulierter Mindestpreis ist die Grundlage für die langfristige Tragfähigkeit Ihrer Aktivität. Wenn Sie hingegen zu knapp kalkulieren und Kosten vergessen, werden Sie am Ende mit Verlust arbeiten – was auf Dauer selbstverständlich nicht tragbar ist.
Vergessen Sie die Steuern nicht! Wenn Sie umsatzsteuerpflichtig sind, müssen Sie einen Mindestpreis netto festlegen und die Umsatzsteuer hinzurechnen, um Ihren Bruttopreis zu ermitteln.
Berücksichtigen Sie die Provisionen der Plattformen
Wenn Sie Ihre Führungen, Aktivitäten oder Workshops auf Plattformen wie Get Your Guide oder Viator verkaufen möchten, müssen Sie die Provisionen unbedingt bei der Preisfestlegung einkalkulieren.Eine Plattform wie Get Your Guide erhebt tatsächlich eine Provision von 30 % auf jeden Verkauf. Sie müssen diese Zahl also einplanen und sie vollständig oder teilweise abfedern, je nach Ihrer Strategie. Machen Sie auf keinen Fall den Fehler, sich bei Get Your Guide oder Viator mit Ihrem Mindestpreis anzumelden – die 30 %-Provision würde Sie bei jedem Verkauf automatisch in die roten Zahlen treiben.
Ein hilfreicher Tipp: Mit dem Buchungssystem von Explorates können Sie die Provisionen der Wiederverkaufsplattformen automatisch in Ihren Preisen berücksichtigen. Wenn Sie die Get Your Guide-Provision über Explorates auf 30 % einstellen, werden alle Aktivitäten und Produkte, die Sie auf Get Your Guide anbieten, automatisch um 30 % aufgeschlagen. Eine einfache und praktische Funktion, die sicherstellt, dass Sie kein Geld verlieren!
Sie haben außerdem die Möglichkeit, den Aufschlag jederzeit flexibel anzupassen. Sie können ihn in der Nebensaison reduzieren, um auf Get Your Guide wettbewerbsfähiger zu sein, und in der Hochsaison erhöhen, wenn Sie Get Your Guide nur noch zur Auslastungsoptimierung benötigen.
Vergleichen Sie Ihr Angebot mit dem der Konkurrenz
Bevor Sie Ihre Aktivität zum Verkauf anbieten, recherchieren Sie Ihre Mitbewerber und notieren Sie die jeweiligen Preise. Das verschafft Ihnen einen ausgezeichneten Überblick über den Markt. Nehmen wir das Beispiel einer zweistündigen Stadtführung: Wenn alle Ihre Mitbewerber einen Preis zwischen 30 und 40 € verlangen, haben Sie bei gleichwertiger Leistung keine Chance mit einem Preis von 60 €. Umgekehrt ist es auch nicht sinnvoll, den Markt mit einer Führung für 15 € zu unterbieten, die für Sie womöglich nicht rentabel wäre.Der Preis hat auch eine psychologische Dimension. Wenn alle Ihre Mitbewerber dieselbe Führung für 45 € anbieten und Sie mit einer Führung für 9 € auftauchen, werden die Kunden die Qualität Ihres Angebots in Frage stellen. Der Preis muss glaubwürdig sein.
Sie müssen den Markt also analysieren und bei vergleichbaren Leistungen vergleichen – das heißt gleiche Dauer, gleiche Route oder gleiche Aktivität und gleiche Sprache. Schauen Sie, was im Preis inbegriffen ist und ob es obligatorische Zusatzkosten gibt. Ist bei einem Kunstworkshop das Material inklusive, oder muss jeder Teilnehmer Pinsel und Farben selbst mitbringen?
Die Wettbewerbsanalyse ist ein unverzichtbarer Schritt vor der Preisfestlegung. Wiederholen Sie diese Analyse regelmäßig, auch mitten in der Saison, um zu prüfen, ob Sie noch marktkonform aufgestellt sind. Ziel: wettbewerbsfähig bleiben!
Bedenken Sie, dass auch Kunden Angebote vergleichen, bevor sie kaufen! Bereiten Sie eine klare und überzeugende Antwort vor, falls ein Interessent fragt, warum Ihre Führung oder Ihr Workshop 10 € teurer ist als die eines bestimmten Mitbewerbers.
Definieren Sie die richtige Preisstruktur
Sie haben Ihren Mindestpreis ermittelt? Die Provisionen der Aktivitätsplattformen einkalkuliert? Sie liegen im Rahmen des Wettbewerbs? Damit ist es noch nicht ganz getan! Sie müssen nun Ihre Preisstruktur nach Zielgruppe und Altersgruppen festlegen.Sie müssen also einen Erwachsenenpreis und einen Kinderpreis festlegen. Bei Stadtführungen ist es weltweit üblich, Kindern einen ermäßigten Preis zu gewähren und Kleinkindern bis zu 3 oder sogar 5 Jahren freien Eintritt. In anderen Fällen, etwa beim Flughafentransfer oder einem Hubschrauberflug, sind die Preise für Erwachsene und Kinder gleich, da ein Kind einen Erwachsenensitzplatz belegt.
Sie können außerdem einen Sondertarif für Gruppen einführen, die Ihre Leistung privat buchen möchten. Dabei handelt es sich dann um eine Pauschale, die unabhängig von der Teilnehmerzahl gilt. Sie sollten Ihren Privattarif jedoch klar begrenzen und angeben, für wie viele Personen er maximal gilt.
Ein Privattarif ist in jedem Fall eine hervorragende Möglichkeit, den Firmenkundemarkt, Betriebsausflüge oder das Premium-Segment anzusprechen. Sie können für Privatkunden auch Zusatzleistungen vorsehen – zum Beispiel Abholung am Hotel gegen Aufpreis, Versand von Erinnerungsfotos oder Aushändigung eines Begleithefts.
Setzen Sie auf dynamische Preisgestaltung
Fluggesellschaften waren die Ersten, die Yield Management und dynamische Preisgestaltung eingeführt haben. Das Prinzip: Preise werden in Abhängigkeit von der aktuellen und erwarteten Auslastung angepasst. Eine Fluggesellschaft erhöht beispielsweise naturgemäß die Preise für Flüge am Freitagabend und Sonntagabend, während Flüge am Samstagmorgen günstiger sind.Yield Management und dynamische Preisgestaltung haben sich im gesamten Tourismus verbreitet – von der Hotellerie bis hin zu Tickets für große Touristenattraktionen. Und Sie können dieses Prinzip auch für Ihre Stadtführungen, Kreativworkshops oder andere touristische Angebote übernehmen.
Dazu benötigen Sie ein Buchungssystem, mit dem Sie Ihre Tarife für die kommende Saison vorausplanen können. Explorates ermöglicht es Ihnen, Tarife in unbegrenzter Anzahl zu definieren. Ihre Führung oder Ihr Workshop am Samstag kann so teurer sein als Ihre Sitzung am Dienstagvormittag, wenn alle arbeiten.
Dynamische Preisgestaltung hilft Ihnen, sowohl Ihre Margen als auch Ihre Auslastung zu optimieren. Umgekehrt können Sie natürlich auch einen Sondertarif für Termine einsetzen, die sich schlechter als erwartet füllen.
Bleiben Sie in jedem Fall pragmatisch bei der Preisgestaltung. Wenn ein Preis nicht funktioniert, beharren Sie nicht darauf, sondern überprüfen Sie Ihre Kalkulation und versuchen Sie es anders. Wenn sich Ihre Angebote hingegen zu leicht verkaufen, ist Ihr Preis vielleicht zu niedrig … Der Preis ist entscheidend!
